Της Κατερίνας Παράσχου
Λένε ότι για να πετύχει κανείς επιχειρηματικά, χρειάζεται να είναι σκληρόπετσος. Να αντέχει την απόρριψη, να μπορεί να ακούει πολλά «όχι» και να μην τα παίρνει προσωπικά. Όπως είχε πει και ο Michael Corleone στην ταινία «Ο Νονός» το 1972, «“It isn’t personal…It’s strictly business”.
Είναι όμως, έτσι; Είναι άλλο η επιχείρηση και άλλο ο επιχειρηματίας;
“Η εικόνα της επιχείρησης είσαι εσύ…. H εικόνα του επιχειρηματία είναι συνυφασμένη με την ίδια την επιχείρηση, τις αξίες της, τα θέλω της, τους στόχους της» αναφέρει και ο Θεόφιλος Βασιλειάδης, Διευθύνων Σύμβουλος και Συνιδρυτής του kariera.gr. Εν αντιθέσει με όσα υποστηρίζει ο Michael Corleone λοιπόν, η επιχειρηματικότητα είναι πολύ προσωπική υπόθεση. Και πώς θα μπορούσε να μην είναι; Ειδικά στα πρώτα της βήματα, μία επιχείρηση στηρίζεται σχεδόν αποκλειστικά στο όραμα και την ψυχή ενός ανθρώπου. Και η πιο συχνή λέξη που ακούει αυτός ο άνθρωπος, ο νέος επιχειρηματίας, είναι «όχι».
«Το όχι είναι η πιο συνηθισμένη απάντηση που ακούει ένας επιχειρηματίας κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής του ζωής. Και αυτό δεν συμβαίνει μόνο στα πρώτα βήματα. Όσα όχι άκουσα στην αρχή, άλλα τόσα ακούω και τώρα, απλώς είναι για μεγαλύτερα project. Αυτό είναι και το επιχειρείν σαν λέξη. Επιχειρείς να κάνεις καινούργια πράγματα. Ακόμη και η ίδια η λέξη εμπεριέχει την έννοια της αποτυχίας. Αν κάποιος δεν μπορεί να ακούει όχι, τότε ίσως να μην κάνει για επιχειρηματίας. Δεν είναι όμως, εύκολο να το διαχειριστεί κανείς. Η ψυχολογία σου θα πέσει και θα πεις «τελικά ίσως να μην ήταν τόσο καλή ιδέα». Αν όμως, μέσα σου πιστεύεις ότι εσένα δεν θα σε σταματήσει κανείς, τότε θα βρεις τον τρόπο να ανταπεξέλθεις στα όχι, θα αλλάξεις λίγο αυτό που λες, θα δεις το feedback ή θα προσπαθήσεις περισσότερο» συνεχίζει ο κ. Βασιλειάδης.
Πώς μπαίνουμε όμως, σε αυτόν τον τρόπο σκέψης; Πώς μπορούμε να μετατρέψουμε αυτή την απόρριψη σε κινητήριο δύναμη;
Κανείς δεν νοιάζεται για την ιδέα σου όσο εσύ: Όταν ξεκινάς μία επιχείρηση, συνήθως ξεκινάς με ένα πάθος, μία ιδέα, ένα όραμα. Χρειάζεται αφοσίωση και λίγη τρέλα για να μετατραπεί η ιδέα σε πραγματικότητα. Οι επιχειρηματίες πολλές φορές παρασύρονται από το πάθος τους και εκπλήσσονται που δεν το συμμερίζονται και οι άλλοι. Είναι όμως, μία πραγματικότητα. Κανένας δεν ενδιαφέρεται για τη δική σου ιδέα όσο ενδιαφέρεσαι εσύ. Όταν έρχεσαι σε επαφή με πελάτες, επενδυτές, συγγενείς, ακόμη και συνεργάτες που δείχνουν ότι δεν ενδιαφέρονται τόσο πολύ, μην το παίρνεις προσωπικά. Απλώς δεν έχουν το ίδιο συναισθηματικό δέσιμο με την ιδέα σου που έχεις εσύ. Καθήκον του επιχειρηματία είναι να κάνει και τους άλλους να πιστέψουν στο όραμά του. Αλλά είναι λάθος να βλέπεις ως εμπόδιο την αρνητική ή συγκρατημένη ανατροφοδότηση. Αντιθέτως, πρέπει να τη δεις ως ευκαιρία για διόρθωση και περαιτέρω ανάπτυξη.
Δεν είσαι ο μόνος: Όπως επιβεβαίωσε και ο κ. Βασιλειάδης, όλοι οι επιχειρηματίες ακούνε πολλά «όχι», Σύμφωνα με τις στατιστικές, οι startuppers χρειάζεται να παρουσιάσουν την ιδέα τους κατά μέσο όρο 80 φορές μέχρι να βρουν έναν επενδυτή που να τους απαντήσει θετικά. Αυτό σημαίνει, ότι κατά μέσο όρο ακούν 79 «όχι». Στις επιχειρήσεις, η απόρριψη δεν σημαίνει κατ’ ανάγκη ότι η ιδέα σου είναι κακή. Μπορεί να σημαίνει ότι δεν έχεις βρει το σωστό κοινό που ενδιαφέρεται για το προϊόν/υπηρεσία σου, ή ότι η ομάδα σου είναι ελλιπής, ή ότι χρειάζεται περισσότερη δουλειά στο εμπορικό μοντέλο ή στις προβλέψεις σου…
«Ό,τι επιχείρηση και να θέλεις να ξεκινήσεις, θα πρέπει να είσαι προετοιμασμένος για την απόρριψη. Η διαφορά ανάμεσα στους επιτυχημένους και τους μη επιτυχημένους ανθρώπους είναι ότι οι πρώτοι είναι διατεθειμένοι να κάνουν όλα όσα οι μη επιτυχημένοι άνθρωποι δεν θέλουν να κάνουν. Όταν τους κλείνουν 10 πόρτες, πηγαίνουν στην 11η, με ενθουσιασμό και με το χαμόγελο στα χείλη» αναφέρει και ο John Paul DeJoria, αυτοδημιούργητος δισεκατομμυριούχος επιχειρηματίας.
Ψύχραιμη αυτοκριτική: Ο Ρέι Ντάλιο, ο ιδρυτής του μεγαλύτερου hedge fund στον κόσμο, είχε σχεδόν χρεοκοπήσει μόλις 10 χρόνια μετά την ίδρυση της Bridgewater Associates. Είχε χάσει τα πάντα, επενδυτές, πελάτες και πολλά χρήματα από μία εσφαλμένη πρόβλεψη. Χρειάστηκε να δανειστεί 4.000 δολάρια από τον πατέρα του για να ζήσει την οικογένειά του. «Ήταν πολύ οδυνηρό, αλλά άλλαξε τον τρόπο σκέψης μου. Ήταν ένα από τα καλύτερα πράγματα που μου συνέβησαν» δηλώνει τώρα ο ίδιος. Εξηγεί ότι η χρεοκοπία τον ανάγκασε να αποδεχθεί τα λάθη του με ταπεινότητα, αναλαμβάνοντας την ευθύνη για τις αδυναμίες του. Κατάλαβε επίσης ότι πρέπει να περιστοιχίζεται από άτομα με διαφορετικό τρόπο σκέψης από τον δικό του και να έχει ανοιχτό μυαλό. Είχε ζητήσει μάλιστα από τους εργαζόμενους στην εταιρεία του, να εντοπίζουν και να επισημαίνουν τα λάθη του.
Το ρητό «ο μόνος αλάθητος είναι αυτός που δεν προσπαθεί» έχει μεγάλη βάση αλήθειας. Ειδικά στο επιχειρείν, όταν προσπαθείς συνεχώς για την υλοποίηση του οράματός σου, αναπόφευκτα θα έχεις αρνητικές απαντήσεις και αποτυχίες. Ο επιχειρηματίας χρειάζεται να βγει από το comfort zone και μάλιστα με μεγάλα βήματα, με δρασκελιές. Και είναι πολύ πιθανό να παραπατήσει. Όπως μας δείχνει ο Ρέι Ντάλιο όμως, τα λάθη και οι απορρίψεις πρέπει να μας διδάσκουν. Πρέπει να εξετάζουμε με νηφαλιότητα τις αιτίες της κάθε απόρριψης. Απευθυνθήκαμε στο λάθος κοινό; Παρουσιάσαμε με λάθος τρόπο; Έχει αδυναμίες το εμπορικό μας μοντέλο ή η στρατηγική μας; Είναι ελλιπής η ομάδα μας; Οι άνθρωποι που μας απορρίπτουν μπορεί να γίνουν πολύτιμοι δάσκαλοί μας. Χρειάζεται να ζητούμε κάθε φορά ανατροφοδότηση για τις αρνητικές απαντήσεις.
Τα επόμενα βήματα: Οι επόμενες λίγες ημέρες μετά από μία απόρριψη χρειάζεται να είναι ημέρες στοχασμού και προβληματισμού. Χρειάζεται να αναγνωρίσετε τις αδυναμίες σας και να καθορίσετε νέα στρατηγική και κινήσεις τακτικής. Να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας, σαφείς με το τι χρειάζεται να γίνει και συγκεκριμένοι ως προς το χρονοδιάγραμμα που θα ορίσετε για την υλοποίηση των αλλαγών. Μπορεί να χρειαστεί να αλλάξετε πολλά πράγματα. Αλλά να έχετε κατά νου ότι υπάρχουν πολλοί δρόμοι που οδηγούν στον ίδιο στόχο. Απλώς πρέπει να τους βρούμε.
Εάν νοιώθετε ότι η απογοήτευση ή ο φόβος μίας νέας απόρριψης σας καταβάλουν, τότε πάρτε χαρτί και μολύβι. Καταγράψτε τους χειρότερούς σας φόβους. Τι είναι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί με μία νέα απόρριψη; Τόσο σε συναισθηματικό όσο και σε πρακτικό επίπεδο (πχ. απώλεια μίας χρήσιμης επαφής). Πάρτε ένα δεύτερο χαρτί και καταγράψτε τον βασικό σας στόχο, το όραμά σας, τον λόγο που σας οδήγησε στη δική σας επιχειρηματική απόπειρα. Γιατί κάνετε αυτό το ταξίδι.
Η σύγκριση μεταξύ των δύο αυτών χαρτιών, η σύγκριση μεταξύ του δικού σας οράματος και του δικού σας φόβου, θα είναι η κινητήριός σας δύναμη.
